Jede Branche und jeder Fachbereich hat seine eigenen speziellen Begriffe und Abkürzungen, die wie ganz normale Worte verwendet werden. Beispielsweise, wenn jemand von einem VNB spricht, der TAGs und IAs bearbeiten muss, ist das für Insider der Strom-Branche sofort klar. Jeder weiß, wovon man redet. Wenn man von ML-Algorithmen spricht, dann ist jedem IT-Spezialisten klar, was gemeint ist. Als IT-Sales müssen wir die Brücke zum Fachbereich schlagen und dürfen den Kunden nicht mit unseren IT-Fachbegriffen überfordern. Trotzdem gilt es, deren Fachbegriffe verstehen. Bevor wir also unser Erstgespräch mit unserem potenziellen Kunden durchführen, sollten wir uns mit verschiedenen Mitteln vorbereiten:
- Wir müssen verstehen, was das Geschäft des Kunden ist
- Was die Herausforderungen seiner Branche sind
- Seine Fachbegriffe verstehen, sowohl aus dem Fachbereich (Marketing, Produktion, Support, etc.) als auch aus der Branche (Energie, Finance, Insurance, etc.)
D.h. wir müssen Literatur-Recherchen machen, die Website des Kunden studieren. Idealerweise haben wir einen Coach aus dem Unternehmen, der zwar nicht direkt am Kaufprozess beteiligt ist, aber der uns hilft, das Unternehmen und dessen Sprache zu verstehen.
Dann führen wir eine gründliche Gesprächsvorbereitung durch.
Hilfsmittel:
- Buying-Center-Analyse
- Gesprächsvorbereitung
- Account-Factcheet
Abkürzungen:
- VNB: Verteilnetzbetreiber (auch so ist noch lange nicht jedem klar, was das bedeutet)
- TAG: Technisches Anschlussgesuch
- IA: Installationanzeige
- ML: Machine-Learning
