Das Seminar
- zwei ganze Tage
- oder vier halbe Tage
- Inhouse oder Extern
- 4 bis max. 12 Teilnehmer
- In der Schweiz
- Sprache Deutsch
Das Seminar richtet sich an IT-Dienstleister
in der Schweiz, welche im B2B-Geschäft unterwegs sind und den Vertrieb stärken wollen.
Wer den VERKAUF nicht beherrscht, geht unter.
Die Fähigkeit, gut verkaufen zu können, ist essentiell für einen IT-Dienstleister in der Schweiz.
Als Unternehmer, Verwaltungsrat, Investor, Per-Sales, Sales und
Account Manager habe ich beim Verkauf von IT-Lösungen und IT-Projekten langjährige Erfahrung gesammelt. Gerne vermittle ich meine Erfahrungen weiter. Ich bin ein geduldiger Lehrer.
René Schwarb
Kontakt über LinkedIn oder
In der Sprache des Kunden
Für IT-Spezialisten gilt es, den ‹Business to IT Gap› zu überwinden. Es gilt zu verstehen, warum und wann ein Business-Stakeholder kauft.
Als IT-Dienstleister gilt es, die Waage zwischen Technologie-Kompetenz und Fachkompetenz zu halten.
«Ich brauchte eine Mobile App für meinen Aussendienst.
Die haben mir einen Informatiker geschickt, der mir erklärt hat, wie er das bauen will, dass er dazu einen cache einsetzen will etc….. Das wollte ich gar nicht wissen, ich wollte, dass er mir zuhört, damit ich sicher bin, dass er verstanden hat, was ich brauche.«
Zitat eines CFO eines Temporär-Büros.
Modul 1: Grundlagen des Verkaufs
Der erste Teil richtet sich an IT-Spezialisten und -Spezialistinnen, die in den Verkauf als Sales oder Pre-Sales einsteigen wollen, ausserdem an Projektleiter und Projektleiterinnen mit Kundenkontakt, die Verkaufs-Chancen erkennen wollen. Der Kurs richtet sich ebenfalls an Vertriebsmitarbeitende, welche sich die Basis wieder einmal vor Augen führen lassen wollen.
Inhalt:
- Die Position des Verkaufs im Unternehmenskontext
- Kaufentscheide verstehen
- Auch Käufer und Käuferinnen sind ’nur› Menschen
- Das Konzept des Buying-Centers
- Verkaufen im Netzwerk
- Tools
Modul 2: Was wir verkaufen
Wer verkaufen will, muss sein Angebot verstanden haben und es positionieren können. Das ist nicht nur das technische Datenblatt. Als IT-Dienstleister und -Dienstleisterinnen verkaufen wir Dinge, die für die meisten Menschen nicht greifbar sind. Der grosse Teil unserer Lösung ist unsichtbar.
Inhalt:
- Mitbewerb verstehen
- Nutzen (er)kennen
- den USP herausarbeiten
- Die Wettbewerbsstrategie entwickeln
- Aktionsplan erstellen
Modul 3: Wie wir verkaufen
Der Sales-Prozess ist nicht einfach eine lineare Abfolge von Schritten. Es ist ein komplexer Prozess. Was ihn auch faszinierend macht. Es gilt, die Schritte und deren Abhängigkeiten zu verstehen.
Inhalt:
- Zielkunden-Profile definieren und verstehen
- Lead-Generierung und die Zusammenarbeit mit dem Marketing
- Kontakte herstellen, Netzwerk richtig einsetzen
- Kundenerwartung verstehen
- Lizenzverkauf vs. Projekt-Aquise
- Von der Identifikation bis zum Vertragsabschluss
Modul 4: Anwenden
Dieses Modul richtet sich an Personen, die eine konkrete Verkaufs-Chance sehen, an der wir den Prozess exemplarisch durchgehen. Dabei kommen Werkzeuge wie Opportunity-Factsheet, Account-Factsheet, Sales-Präsentations-Template etc. zum Einsatz.
In kleinen Gruppen kann jeder Teilnehmende seine eigene Verkaufs-Chance bearbeiten, in grösseren Gruppen (mehr als 6), wird jeweils zu zweit an einer Verkaufs-Chance gearbeitet.
Inhalt:
- Opportunity Factsheet
- Account Factsheet
- Gesprächsvorbereitung
- Sales Präsentation
- Buying-Center Analyse
Nach dem Seminar
Nach dem Seminar soll das erworbene Wissen in der Praxis umgesetzt werden. Dazu biete ich regelmässige Reviews von Verkaufssituationen an.
René Schwarb