Das B2B-Verkaufsseminar richtet sich an Vertriebsmitarbeiter, Geschäftsleiter, Vertriebsverantwortliche und technische Mitarbeiter, die Projekte und Lösungen im B2B-Bereich verkaufen müssen. Es richtet sich auch an Projektleiter, Product Owner, IT-Architekten und Close-Experten, die regelmäßig überzeugen und verkaufen müssen.
Der Autor und Leiter des Verkaufsseminars, Rene Schwarb, hat in verschiedenen Rollen gearbeitet und verfügt über umfangreiche Erfahrungen, die er in diesem Seminar teilt. Das Seminar basiert auf seinen Erfahrungen, Trainings und dem Studium verschiedener Verkaufsmethoden.
Das Seminar beginnt damit, die Position des Vertriebs im Unternehmen zu betrachten und wie er sich mit Unternehmensstrategie, Produktmanagement, Marketing, Lieferung und Support ergänzt. Anschließend konzentrieren wir uns auf die menschliche Denkweise und die Psychologie des Kaufens. Wir untersuchen, warum Menschen kaufen und nutzen dieses Verständnis, um uns auf die drei Aspekte des Verkaufs zu konzentrieren: Was verkaufen wir, an wen verkaufen wir und wie verkaufen wir.
Das Gelernte wird durch Übungen gefestigt, bei denen wir das Erlernte auf konkrete Situationen anwenden. Dabei nutzen wir verschiedene Tools wie das Buying Center, Opportunity Factsheet und weitere. Das Seminar ist in fünf Module unterteilt, um einen umfassenden und praxisorientierten Lernprozess zu gewährleisten.
Sichern Sie sich jetzt Ihren Platz in diesem spannenden Verkaufsseminar und nehmen Sie wertvolle Erkenntnisse und Werkzeuge mit, um Ihren Vertriebserfolg zu steigern.
Der «Warum»-Faktor spielt eine bedeutende Rolle, wenn es darum geht, jemandem zu erklären, warum sich etwas ändert, statt nur zu erklären, wie man es macht. Dieser Ansatz hat sowohl psychologische als auch Lernaspekte, die eine wichtige Rolle spielen.
Das Seminar
- zwei ganze Tage
- oder vier halbe Tage
- Inhouse oder Extern
- 4 bis max. 12 Teilnehmer
- In der Schweiz
- Sprache Deutsch
Das Seminar richtet sich an IT-Dienstleister
in der Schweiz, welche im B2B-Geschäft unterwegs sind und den Vertrieb stärken wollen.
Wer den VERKAUF nicht beherrscht, geht unter.
Die Fähigkeit, gut verkaufen zu können, ist essentiell für einen IT-Dienstleister in der Schweiz.
Als Unternehmer, Verwaltungsrat, Investor, Per-Sales, Sales und
Account Manager habe ich beim Verkauf von IT-Lösungen und IT-Projekten langjährige Erfahrung gesammelt. Gerne vermittle ich meine Erfahrungen weiter.
René Schwarb
Kontakt über LinkedIn o.
In der Sprache des Kunden
Für IT-Spezialisten gilt es, den ‹Business to IT Gap› zu überwinden. Es gilt zu verstehen, warum und wann ein Business-Stakeholder kauft.
Als IT-Dienstleister gilt es, die Waage zwischen Technologie-Kompetenz und Fachkompetenz zu halten.
«Ich brauchte eine Mobile App für meinen Aussendienst.
Die haben mir einen Informatiker geschickt, der mir erklärt hat, wie er das bauen will, dass er dazu einen cache einsetzen will etc….. Das wollte ich gar nicht wissen, ich wollte, dass er mir zuhört, damit ich sicher bin, dass er verstanden hat, was ich brauche.«
Zitat eines CFO eines Temporär-Büros.
Modul 1: Grundlagen des Verkaufs
Der erste Teil richtet sich an IT-Spezialisten und -Spezialistinnen, die in den Verkauf als Sales oder Pre-Sales einsteigen wollen, ausserdem an Projektleiter und Projektleiterinnen mit Kundenkontakt, die Verkaufs-Chancen erkennen wollen. Der Kurs richtet sich ebenfalls an Vertriebsmitarbeitende, welche sich die Basis wieder einmal vor Augen führen lassen wollen.
Inhalt:
- Die Position des Verkaufs im Unternehmenskontext
- Kaufentscheide verstehen
- Auch Käufer und Käuferinnen sind ’nur› Menschen
- Das Konzept des Buying-Centers
- Verkaufen im Netzwerk
- Tools
Modul 2: Was wir verkaufen
Wer verkaufen will, muss sein Angebot verstanden haben und es positionieren können. Das ist nicht nur das technische Datenblatt. Als IT-Dienstleister und -Dienstleisterinnen verkaufen wir Dinge, die für die meisten Menschen nicht greifbar sind. Der grosse Teil unserer Lösung ist unsichtbar.
Inhalt:
- Mitbewerb verstehen
- Nutzen (er)kennen
- den USP herausarbeiten
- Die Wettbewerbsstrategie entwickeln
- Aktionsplan erstellen
Modul 3: Wie wir verkaufen
Der Sales-Prozess ist nicht einfach eine lineare Abfolge von Schritten. Es ist ein komplexer Prozess. Was ihn auch faszinierend macht. Es gilt, die Schritte und deren Abhängigkeiten zu verstehen.
Inhalt:
- Zielkunden-Profile definieren und verstehen
- Lead-Generierung und die Zusammenarbeit mit dem Marketing
- Kontakte herstellen, Netzwerk richtig einsetzen
- Kundenerwartung verstehen
- Lizenzverkauf vs. Projekt-Aquise
- Von der Identifikation bis zum Vertragsabschluss
Modul 4: Anwenden
Dieses Modul richtet sich an Personen, die eine konkrete Verkaufs-Chance sehen, an der wir den Prozess exemplarisch durchgehen. Dabei kommen Werkzeuge wie Opportunity-Factsheet, Account-Factsheet, Sales-Präsentations-Template etc. zum Einsatz.
In kleinen Gruppen kann jeder Teilnehmende seine eigene Verkaufs-Chance bearbeiten, in grösseren Gruppen (mehr als 6), wird jeweils zu zweit an einer Verkaufs-Chance gearbeitet.
Inhalt:
- Opportunity Factsheet
- Account Factsheet
- Gesprächsvorbereitung
- Sales Präsentation
- Buying-Center Analyse
Nach dem Seminar
Nach dem Seminar soll das erworbene Wissen in der Praxis umgesetzt werden. Dazu biete ich regelmässige Reviews von Verkaufssituationen an.
René Schwarb