Erfahrung sammelt man im Laufe seines Lebens. Es gibt immer wieder Bücher, Websites, Seminare oder Personen, die uns wertvolle Erkenntnisse vermitteln und unser zukünftiges Verhalten beeinflussen. Ich habe hier eine Liste solcher Quellen aufgeführt, die ich für jeden Sales-Profi empfehlenswert halte, obwohl es bei weitem nicht alle sind.
Die wahre Erfahrung erwirbt man jedoch durch reale Verkaufssituationen, sowohl durch Erfolge als auch durch Misserfolge. Letztendlich führen die gewonnenen Erkenntnisse zum Erfolg, auch wenn sie anfänglich als Misserfolg erscheinen.
Die Reihenfolge der Links und Referenzen ist rein zufällig
Winning in Your Own Way: Robert Bean
Im Branding-Workshop mit Robert Bean habe ich den Effekt einer Marke auf das Kaufverhalten gesehen. Branding erfordert, dass man seinen Zielkunden kennt und den USP seines Angebotes auf den Punkt bringen kann. Robert legt sehr grossen Wert auf die Formulierung der Unternehmenswerte.
Osman Oerer, mein Sales Coach
Osman hat mir die Augen geöffnet und aus dem Informatik-Ingenieur einen Ingenieur geformt, der auch Verkaufen versteht.
Die Zweite Digitale Revolution von Janik Mischler
Janik beschreibt in seinem Buch, warum die erfolgreichen IT-Startups so erfolgreich sind. Was sind die Mechanismen, die da spielen. Ein lesenswertes, umfangreiches Buch.
LIIP Web-Site Design
An den Workshops zum Design einer neuen Unternehmens-Website habe ich viel über Personas (im Vertrieb Stakeholder) und die Customer Journey gelernt.
Winning Complex Sales TM Infoteam
Ist eine vom Info Team geschützte Verkaufsmethode, welche ich erlernen durfte. Besonders gut gefällt mir das Haifisch-Becken, durch das man als Sales nicht schwimmen soll. Schön dargestellt vom Illustrator Daniel Reichenbach.https://duell.ch/info-design.html
https://www.infoteam-consulting.com/solutions/winning-complex-sales
Nils Feigenwinter
Nils hat mir gezeigt - als er noch ein Teenager war, wie wichtig es ist, mit den richtigen Leuten zu reden. Nils leitet heute sein Startup "Bling" in Berlin https://www.bling.de/. Diese Erfahrung hat mich motiviert, den Startup Campus von Inosuisse zu besuchen.
Innosuisse Startup Campus
Das Startup Campus richtet sich an Studienabgänger mit einer Startup-Idee. Wer in jungen Jahren ein Startup gründen will, muss gleich das volle Spektrum beherrschen, Produkt-Design, Vertrieb, Marketing, Finanzierung, Personalführung. Eine gute CAP-Table aufbauen, ein perfektes Pitch-Deck erstellen, einen Elevator Pitch halten.
Swiss Board School
In der Swiss Board School lernt man, was es heisst, ein Verwaltungsrat zu sein. Spannend sind die Parallelen zu einem Start-Up Gründer. Man lernt vor allem, sich auf strategischer Ebene zu bewegen.
The Messenger is the Message!
Man kann es nicht genug üben und es reflektieren lassen. Wir sind keine Schauspieler, die beliebige Rollen spielen können, wir sind einfach wir selbst. Was ich sage, wie ich es sage, wie ich da stehe, wohin ich schaue, was machen meine Hände?
Ich habe das oft wie ein Teilnehmer mitgemacht, wenn ich mit meinen Seminar-Teilnehmern bei Sibylle bin.
Sie lernen selbst visualisieren, gestalten
Genug von den eckigen Powerpoint Graphiken? Eine Graphik gleicht der anderen, immer sind sie überladen. Zeichnen sollte man können; oder sich trotzdem trauen; auch am Flip-Chart live vor einer Gruppe etwas mehr als zwei Linien zeichnen. Hier habe ich gelernt, mit wenigen Elementen von Hand etwas zu zeichnen.
Spin-Selling
Über SPIN-Selling kann man sehr viel lesen. Das spannendste Element ist die ausgeprägte Fragetechnik, welche für die Gespächsvorbereitung sehr wertvoll ist. Ich habe das Buch nicht gelesen, jedoch viele Blogs darüber.
Blue Ocean
Die Blue Ocean Strategy hilft, einen neuen Markt zu finden, oder seine USPs sehr schön herauszuschälen. Was mir besonders gefällt ist das Strategy Canvas, das auch unter dem Begriff Wertekurve beschrieben wird. Das spielt vor allem in der Zusammenarbeit mit dem Produkt-Management oder im Strategie-Prozess mit dem Verwaltungsrat eine wichtige Rolle.
Challenger Sales
Es gibt verschiedene Sales Typen, einer davon ist der Challenger Sales, welcher der Erfolgreichste sein soll. Die Typen und deren Eigenheiten zu kennen, ist sehr relevant. Die Firma PipeDrive, Hersteller eines bekannten CRM-Systems, beschreibt das Konzept sehr schön in einem Blog-Beitrag.
Der perfekte Vertriebsprozess
Auch ein sehr schöner Blog zum Thema Verkaufsprozess. Er beschreibt den "perfekten" oder einfach den allgemeinen Vertriebsprozess. Viele Verkaufsmethoden werden durch Trademarks geschützt. Am Schluss des Tages gibt es nicht beliebig viele Vertriebsprozesse, aber durchaus verschiedenen Begriffe für ungefähr dasselbe. Dieser Blog beschreibt das sehr schön.
Die Kunst des klaren Denkens: 52 Denkfehler, die Sie besser anderen überlassen
Ein Buch, das Augen öffnet. Viele Konzepte aus Vertriebskonzepten sind völlig klar, wenn man das Buch gelesen hat.
Ein Buch, das man immer mal wieder hervor nehmen kann. Jeder Denkfehler ist auf drei Seiten beschrieben.
https://www.dobelli.com/de/bucher/die-kunst-des-klaren-denkens/
Networking
Ein Taschenbuch, das ich mal am Flughafen in Düsseldorf gekauft habe, um meine Wartezeit zu verkürzen. Das Buch zeigt auf, wie man Netzwerke aufbaut und pflegt und wie wichtig es ist, sein Netzwerk nicht zu missbrauchen. In Kombination mit den heutigen sozialen Netzwerken ein Muss. Es wurde von Frank Walicht 2008 geschrieben. Das Buch ist nur noch gebraucht erhältlich. Es lohnt sich, das Buch zu lesen.